¿Cómo definir a mi cliente ideal?

¿Te gustaría tener más claro tu negocio? Aprende a definir a tu cliente ideal. Actualmente, aprender a identificar correctamente al segmento de mercado es fundamental para poder diseñar cualquier estrategia comercial o de marketing.

Una idea de negocio sola, sin dirección puede perderse en el olvido.

Un modelo de negocio está basado en 3 ejes fundamentales: propuesta de valor, segmentos de mercado y rentabilidad (estructura de costes + fuentes de ingresos). Cuando se ha concretado la propuesta de valor es turno del segmento de mercado. Este proceso de elaboración del modelo de negocio es un proceso de partes interelacionadas. Es decir, estos 3 ejes van hilados y forman uno solo.  

Existe una gran cantidad de empresas que se crean basadas únicamente en el producto y no continúan el proceso, o sea, nunca se preocupan por segmentar correctamente, así que su modelo de negocio queda incompleto.

¿Qué es el público objetivo?

Se trata del público al que se dirigen todos los esfuerzos de marketing y/o al que le quiere vender un producto o servicio. Es importante tenerlo claramente definido e identificado para aumentar las posibilidades de acierto y sobre todo para ahorrar tiempo y dinero.

A muchas empresas suele ocurrirles que por un mal posicionamiento, por falta de conocimiento para generar ventas o por algún tipo de necesidad aceptan a cualquier cliente que quiera comprar su producto o servicio con tal de recibir ingresos.

Pero ¿están realmente satisfechos y a gusto con el tipo de clientes que tienen? Lo más seguro es que no sea así.

publico objetivo

Un error común es el querer llegarle a todo el mundo, lo cual solo ocasiona que la efectividad de la estrategia se diluya y que al final el negocio no sea relevante para nadie. Por eso, en este artículo explicaremos un sencillo método para focalizar a ese segmento:

Al definir un público objetivo “Público objetivo” se podrá tener más claro como luce un cliente ideal.

El ‘Cliente ideal’, sin embargo, es mucho más que publico objetivo. Es el cliente perfecto porque:

    • Tiene un problema, necesidad o deseo que la empresa puedes resolver.
    • Importante: Es consciente de que tiene ese problema, necesidad o deseo. Así se ahorra mucho esfuerzo y tiempo en hacerle ver qué necesita lo que vendes.
    • Tiene el dinero para pagar la solución perfecta que la empresa ofrece.

Es necesario saber quiénes forman el público objetivo pero igual de importante o más es encontrar a tu cliente ideal.

Preguntas para definir al público objetivo y cliente ideal

Al igual que en el amor, se debe conocer lo mejor posible cómo es el cliente ideal para saber cómo atraerle y conquistarle.

Puede ser que no se puedan responder todas, pero entre más preguntas sean, mejor.

Datos socio demográficos

    • Género
    • Edad
    • Localización geográfica
    • Nacionalidad
    • Estado civil
    • ¿Tiene hijos?
    • Profesión
    • Cargo en su empresa
    • Nivel de estudios
    • Clase social
    • Poder adquisitivo
    • ¿Dónde vive? (norte, sur, ciudad, pueblo, campo, montaña, en zona costera…)

Estos datos, que antes era la base de estudio para lanzar cualquier marca o campaña son para definir ese público objetivo, sin embargo ha quedado en el pasado enfocarnos en un sólo perfil sociodemográfico concreto.

Los comportamientos ya no pueden segmentarse solo por edad ni por estatus social porque en la sociedad actual vivimos con personal multiculturales, que buscan experiencias diferentes. Lo importante es conocer cómo piensa, cómo se comporta, cuáles son sus objetivos en la vida y sus motivadores de compra.

Datos Actitudinales 

Se debe responder a las siguientes preguntas para conocer su perfil actitudinal esto permitirá más adelante construir una propuesta de valor mucho más directa y efectiva.

    • ¿Cuáles son sus preocupaciones?
    • ¿Cuáles son sus retos y objetivos a corto y medio plazo?
    • ¿Es familiar y amigo de sus amigos o es independiente e individualista?
    • ¿Le gusta impresionar o es discreto y prefiere pasar inadvertido?
    • ¿Cómo es su estilo vistiendo?
    • ¿Cómo describirías un día normal de su vida?
    • ¿Qué hace en su tiempo libre y los fines de semana?
    • ¿Cuáles son sus hobbies?
    • ¿Qué actividades practica?
    • ¿Qué tipo de lugares le gusta frecuentar? ¿cómo son esos lugares? ¿qué tienen en común todos ellos?
    • ¿Le gusta la tecnología? ¿qué nivel tiene como usuario?
    • ¿Sigue las tendencias?
    • ¿Qué tipo de música escucha?
    • ¿Qué tipo de programación le gusta ver en la televisión?
    • ¿Le gusta viajar?
    • ¿Le gustan los animales? 
    • ¿Es una persona comprometida con el medio ambiente?
    • ¿Apoya activamente alguna causa social?
    • ¿Cómo es su tono y estilo comunicativo? ¿culto, tecnicista, moderno, juvenil? 
    • ¿Qué cosas dice que le importan y le interesan?
    • ¿Qué rechaza, qué no le gusta o de qué está en contra?
    • ¿De qué temas habla?
    • ¿Qué recomienda?
  • ¿Qué marcas consume habitualmente?

Datos de comportamiento en Internet

    • ¿Está en redes sociales? ¿en cuáles y de qué manera? ¿es usuario activo porque suele publicar con frecuencia o por el contrario es pasivo porque se conecta pero apenas publica o interactúa con los demás?
    • ¿Qué tipo de páginas o perfiles sigue en redes sociales?
    • ¿Pertenece a algún grupo o comunidad donde todos comparten una misma afición o interés?
    • ¿Es influyente en su comunidad de amigos y seguidores?
    • ¿Qué tipo de contenidos le gustan?, es decir, ¿los que le divierten y entretienen? ¿los que le enseñan a hacer algo? ¿los que le inspiran?, ¿las noticias de actualidad? 
    • ¿Qué marcas sigue?
    • ¿Qué personajes públicos sigue?

Hacer un retrato del cliente ideal 

Una vez que se haya respondido el cuestionario, ponerle nombre y apellidos ficticios, crear una personalidad y una historia coherente con la información recabada.

Después de responder esas preguntas resumidas, la empresa tendrá una visión más clara acerca de a quién dirigirá todos sus esfuerzos.

Así que esa imagen siempre se debe tener muy presente ya que permitirá saber:

    • Cómo adecuar el producto/servicio a las necesidades del cliente ideal.
    • Qué rango de precios puede o estaría dispuesto a pagar.
    • Cómo empatizar y qué mensajes comunicar para captar su atención e interés.
    • Qué temas le interesa, lo que facilitará muchísimo saber qué tipo de contenidos publicar en el blog y redes sociales de la empresa para captar su atención.
    • Cómo crear llamadas a la acción efectivas.
  • Quiénes son personajes influyentes para tu cliente ideal (bloggers, periodistas, celebridades, personajes populares… ) con los cuales sería muy interesante lograr algún tipo de colaboración o acuerdo para que recomienden y muestren la marca.

Es verdad que los inicios del negocio serán duros pero utilizar esta herramienta y definir un público objetivo facilitará la tarea de poner en marcha esa idea de negocio ¡Éxito!

¿Quieres crear o mejorar tu marca?

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Fecha de última actualización: 29 de Enero de 2019

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