¿Quieres tener más clientes potenciales para tu desarrollo inmobiliario? Todos los que se dedican al sector se centran en esto, contratan a agencias de marketing o subcontratan a vendedores externos, ¡te explicamos todo para que tengas éxito!
Conocer qué es el marketing inmobiliario y cómo puede ayudar a que venda más rápido mis proyectos, es clave para que alcances tus objetivos de venta.
Debes saber es que lo que te funcione en un proyecto, puede que no te funcione en el próximo, pero conociendo más a fondo este tema podrás implementar diferentes enfoques, dependiendo el proyecto.
¿Las inmobiliarias requieren un marketing diferente?
La respuesta corta es sí, porque necesitan diferentes estrategias y no es lo mismo vender plumas a vender una propiedad.
Incluso entre las opciones que existen, no es lo mismo vender un departamento, una casa, un terreno, una oficina o una nave industrial. Siempre debemos adaptarnos a lo que quieres vender.
Existen cuatro puntos importantes que debes considerar en tu planeación:
- Comunicación: debes conocer los canales en donde está tu cliente ideal
- Diferenciación: si te pareces a todos tus competidores, vas a competir por precio
- Estrategias: todo lo que harás para captar la atención de tus clientes, tanto publicidad como otras que no requieran inversión.
- Proceso comercial: el área de marketing y ventas, siempre tiene que estar muy unido, por eso es importante alinear las estrategias y objetivos de las dos
¿Qué es el marketing inmobiliario?
Durante mucho tiempo se creía que los proyectos se vendían solos, porque la población iba creciendo.
Solo que cada vez es más complicado concretar una venta, la competencia ha crecido bastante, hay muchas opciones y todas se enfocan por ver quién puede desarrollar a mayor velocidad y vender todo más rápido.
Eso obliga a utilizar estrategias 360 de reconocimiento y venta o como se le dice hardsell, que se concentra en atraer el mayor número de clientes potenciales. De ahí surge la necesidad del marketing inmobiliario.
Este tipo de marketing engloba el proceso de generar estrategias que ayuden a la promoción y venta de los inmuebles. A la par, también se encarga de buscar propiedades y acertar en las necesidades de los consumidores.
Con la planeación adecuada, se puede dar cara a todas las problemáticas que enfrenta el marketing de bienes raíces.
El factor digital es clave. En la era de las redes sociales y sitios web, la oportunidad de promocionar proyectos inmobiliarios en línea no puede ser mal aprovechada. Internet se ha convertido en el lugar por excelencia para comprar, vender e invertir.
¿Cómo funciona el marketing inmobiliario?
El sector de bienes raíces existe en un estado de constante crecimiento, lo que crea la enorme necesidad de marketing inmobiliario actualizado a herramientas digitales y técnicas estratégicas capaces de atraer prospectos, facilitar la gestión del negocio y presentar inmuebles.
Las inmobiliarias están generando gran competitividad en el mercado, lo que causa cada vez más dificultad para sobresalir. Por eso, existen estrategias de marketing ideales para hacer la diferencia.
Tomando en cuenta estos factores, es indispensable que los agentes inmobiliarios sean capaces de atraer las estrategias para rediseñar sus movimientos de ventas y ser los mejores en el mercado, convirtiendo a su audiencia en clientes.
En este artículo, conocerás sobre marketing inmobiliario y los tipos de marketing en bienes raíces que están revolucionando el mercado.
Proceso para hacer un plan de marketing inmobiliario
Un plan de marketing inmobiliario sólido es esencial para promocionar propiedades de manera efectiva y atraer a compradores y vendedores potenciales. Aquí tienes los pasos clave para crear un plan de marketing inmobiliario exitoso:
- Análisis de Mercado:
- Realiza una investigación exhaustiva sobre el mercado inmobiliario local y regional.
- Identifica las tendencias actuales, la demanda de propiedades y la competencia.
- Definición de Objetivos:
- Establece objetivos claros y medibles para tu estrategia de marketing.
- Pueden incluir aumentar el número de leads, mejorar la visibilidad en línea, aumentar las ventas, etc.
- Segmentación de Audiencia:
- Define los segmentos de mercado que deseas alcanzar (compradores, vendedores, inversores, etc.).
- Crea perfiles detallados de tus clientes ideales para personalizar tus mensajes.
- Propuesta de Valor Única:
- Destaca lo que te hace único en el mercado inmobiliario.
- Comunica claramente cómo tus servicios benefician a los clientes.
- Estrategia de lanzamiento:
- Elige las plataformas de redes sociales adecuadas para tu audiencia y comparte contenido regularmente.
- Interactúa con seguidores, responde preguntas y promueve tus propiedades.
- Utiliza imágenes de alta calidad para presentar las propiedades de manera atractiva.
- Considera la posibilidad de utilizar videos y recorridos virtuales.
- Diseña un sitio web atractivo y fácil de usar que muestre tus listados y servicios.
- Participa en eventos locales, ferias y exposiciones relacionadas con bienes raíces.
- Considera organizar jornadas de puertas abiertas y seminarios informativos.
- Corrida financiera:
- Inversión inicial: Evalúa todos los costos iniciales, como la adquisición del terreno, permisos, diseño arquitectónico y costos de construcción iniciales.
- Ingresos proyectados: Calcula los ingresos esperados a través de la venta o alquiler de las unidades inmobiliarias, considerando precios, número de unidades y plazos.
- Gastos operativos: Incluye los costos recurrentes de mantenimiento, impuestos, seguros y otros gastos relacionados con la gestión y mantenimiento del desarrollo.
- Financiamiento y análisis de rentabilidad: Determina cómo financiarás el proyecto y realiza un análisis de rentabilidad que incluye métricas como el Valor Presente Neto (VPN) y la Tasa Interna de Retorno (TIR) para evaluar la viabilidad financiera del proyecto.
- Estrategia comercial:
- Selección y capacitación de vendedores: Elegir vendedores competentes y brindarles una formación adecuada para que conozcan el proyecto.
- Estrategia de ventas personalizada: Desarrollar enfoques de venta adaptados a diferentes segmentos de compradores, como compradores de primera vivienda, inversores o compradores extranjeros.
- Herramientas y materiales de ventas: Proporcionar a los vendedores recursos efectivos, como folletos, presentaciones, maquetas y materiales visuales de alta calidad para comunicar las características y beneficios del desarrollo.
- Estrategia de seguimiento y atención al cliente: Establecer un proceso de seguimiento de leads y atención al cliente que incluya un seguimiento constante de clientes potenciales,
- Evaluación y Mejora Continua:
- Análisis de métricas y resultados: Evalúa constantemente las métricas clave, como las ventas, la conversión de leads, el retorno de la inversión (ROI), el coste de adquisición de clientes (CAC) y la retención de clientes.
- Retroalimentación de los clientes y vendedores: Recopila comentarios de los clientes sobre su experiencia de compra y de los vendedores sobre los desafíos que enfrentan en el proceso de venta.
- Pruebas y experimentos: Realiza pruebas y experimentos, como la variación de precios, estrategias de marketing o enfoques de ventas, para determinar qué enfoques son más efectivos.
- Capacitación y desarrollo de vendedores: Ofrece oportunidades de capacitación y desarrollo continuo a los vendedores para mejorar sus habilidades y conocimientos.
Herramientas que necesitas para impulsar ventas con marketing inmobiliario
Existe una amplia variedad de herramientas que ayudan a las empresas del sector inmobiliario a impulsar sus ventas. Si no contemplas las siguientes dentro de tu estrategia digital, será necesario que comiences a hacerlo:
- Plataforma de gestión de propiedades:
- Herramientas como Zillow, MLS, Redfin, etc., para listar y administrar tus propiedades en línea.
- Sitio Web y tecnologías de información:
- Plataforma de creación de sitios web como WordPress o Wix para construir un sitio web atractivo.
- Herramientas de diseño gráfico como Canva para crear imágenes y gráficos llamativos.
- Análisis y toma de decisiones:
- Google Analytics y Google Search Console para rastrear el tráfico y la visibilidad de tu sitio web.
- Herramientas de investigación de palabras clave como SEMrush o Ahrefs para identificar términos relevantes.
- Gestión de redes sociales:
- Automatización de Marketing:
- Plataformas como Mailchimp o HubSpot para automatizar correos electrónicos y campañas de marketing.
- Chatbots como Intercom o Drift para interactuar con los visitantes del sitio web en tiempo real.
- Anuncios en Línea:
- Google Ads y Facebook Ads para crear y administrar campañas de publicidad en línea.
- Plataformas de retargeting como AdRoll para llegar a usuarios que han visitado tu sitio web previamente.
- Fotografía y Video:
- Editores de fotos como Adobe Lightroom para mejorar la calidad de las imágenes de las propiedades.
- Plataformas de edición de video como Adobe Premiere Pro para crear recorridos virtuales y videos promocionales.
- Gestión de Relaciones con Clientes (CRM):
- Plataformas como Salesforce, Zoho CRM o HubSpot CRM para organizar y rastrear contactos y leads.
- Herramientas de seguimiento de correo electrónico como Mailtrack o Mixmax para saber cuándo se abren tus correos electrónicos.
- Organización de equipos de trabajo:
- Plataformas como Trello o Asana para gestionar proyectos y colaborar con el equipo.
- Herramientas de comunicación como Slack para mantener una comunicación fluida.
- Análisis de Competencia:
- Herramientas como SimilarWeb o Semrush para analizar la estrategia de marketing de competidores en línea.
- Plataformas de video en vivo:
- Plataformas como Facebook Live o Instagram Live para hacer recorridos en tiempo real de propiedades o interactuar con la audiencia.
- Herramientas de Realidad Virtual (opcional):
- Plataformas de realidad virtual como Matterport para crear experiencias interactivas de recorridos virtuales.
¿En qué se beneficia un desarrollo inmobiliario?
Como hemos dicho anteriormente, muchas veces el desarrollador inmobiliario ve el marketing como un complemento en lugar de verlo como un aliado importante. Sin embargo el trabajo de una agencia de publicidad o de branding contribuirá con tres puntos principales:
- Dirección: la empresa comienza a tener una meta clara, saber a dónde va y cómo lo hará, y las estrategias que implementará.
- Especialización: poco a poco se va haciendo experto en la forma en cómo sus clientes se comportan y la interacción con ellos.
- Óptimo uso del presupuesto: al comenzar a implementar el marketing inmobiliario, el presupuesto se dirigirá a cumplir sus objetivos, no solo para posicionarse. Dar resultados.
Una de las principales ventajas de las herramientas digitales es que te permiten ahorrar tiempo y dinero en la comercialización del los inmuebles. Ahora, es mucho más fácil llegar a clientes potenciales con relativamente menor inversión.
El contenido digital es sumamente importante, ya que permite al usuario visualizar a detalle los inmuebles.
Otro punto importante es cómo la evolución del mundo digital ha hecho que las citas presenciales no sean una necesidad, pues la venta de propiedades se puede llevar a cabo completamente en línea.
Eso sí, para lograr todo esto, es necesario proyectar absoluta confianza en el prospecto. Para lograr esto, el posicionamiento de marca debe ser un objetivo invaluable.
Precisamente por esto es que otra de las principales ventajas del marketing inmobiliario digital es que permite aumentar la visibilidad de la inmobiliaria. Por esto, es muy muy útil aprovechar al máximo los beneficios que las redes sociales tienen para posicionar la reputación de la marca.
El dudar sobre una empresa de bienes raíces es de los factores que más pueden entrometerse en el cierre de un trato. Si una persona desea comprar o vender un inmueble, es necesario proyectarle la confianza necesaria en el negocio.
La fidelización de clientes va de la mano con todo lo anterior. El sector inmobiliario no tiene un cliente ideal en constante necesidad de servicios de bienes raíces. Por ende, ofrecer un trato que inspire confianza desde el primer momento es indispensable.
La información para toma de decisiones es parte fundamental marketing inmobiliario digital. Ahora, puedes obtener con facilidad datos de audiencia, clientes potenciales y prospectos que te ayudarán a conocer sus gustos y necesidades para darles la atención debida.
Problemas de un mal uso del marketing inmobiliario
Dos grandes problemas pueden aquejar a quienes no aplican o no saben aplicar las herramientas del marketing inmobiliario:
- Obsolescencia: la competencia no está esperando a que pase algo. Están decididos a hacer todo lo necesario para ganarte tus clientes. Si a eso le sumas el dinamismo del mercado, obtienes una receta letal para tu marca.
- Diferenciación nula: si haces lo mismo que los demás, no esperes resultados distintos.
- El marketing resuelve todo: algunas empresas creen que un mal producto se va a mejorar con mucha inversión en marketing, pero no funciona así, es más fácil vender un buen producto con un marketing básico, que un producto malo con una inversión muy grande.
Consejos para hacer marketing inmobiliario
- Háblale a tus clientes como si fueras uno de ellos, investiga cómo son, qué les gusta, qué les divierte, no les vendas una casa véndeles el estilo de vida que siempre han buscado ¿son amantes del golf? ¿hacen yoga? ¿les gusta el shopping?
- Haz campañas de diferenciación, que te vean como una opción diferente a las demás inmobiliarias que ya de por sí son reconocidas como clichés.
- Habla de los atributos del desarrollo sin sonar pretencioso, siempre utiliza hechos reales.
- Se lo más visual que puedas, intenta que lo que vean tus posibles compradores sea lo más cercano a lo que quieren. ¿Cómo sería? con imágenes en 3D, vistas panorámicas, casas prueba.
Aplicar el marketing digital en tu proyecto inmobiliario sin duda es un beneficio que ayudará a que resaltes de la competencia y mejores resultados. Puedes leer más al respecto en nuestro artículo sobre tips de mercadotecnia para el sector inmobiliario.
en Mérida, Yucatán