La manera de vender ha progresado mucho con el paso del tiempo y se ha visto directamente relacionada con diferentes materias, como la psicología, sociología y la mercadotecnia. Justamente el modelo AIDA es considerado como un método de ventas muy característico en la mercadotecnia, pues se basa en la toma de decisiones del consumidor y el proceso de venta.
Lo más seguro es que ya hayas escuchado hablar sobre este modelo y que inclusive lo hayas empleado sin siquiera darte cuenta. Pero alguna vez te has preguntado, ¿sigue siendo el modelo AIDA efectivo hoy en día?
El modelo AIDA: ¿Reliquia o herramienta actual?
El modelo AIDA se trata de un proceso a través del cual se analizan todos los elementos que dan lugar a la decisión de compra del consumidor. Claro está que el modelo fue creado con el propósito de generar ventas, pero lo que propone son 4 etapas esenciales por las que el cliente debe pasar para que esto suceda.
Estamos hablando de un modelo que surgió hace más de un siglo, por lo que ha percibido el gran cambio que se ha dado en la manera de hacer publicidad y ha sido objeto de análisis y crítica.
Dos críticas que el modelo AIDA recibe son que, por una parte, este no hace suficiente hincapié en el aspecto emocional que afecta la manera en la que el consumidor percibe un producto. Por otra parte, se piensa que el modelo no toma en consideración que el proceso de ventas no termina con la compra, pues debe tomar en cuenta la reacción del consumidor con el objetivo de generar retención de clientes.
Sin embargo, lo anterior no significa que el modelo AIDA sea una cosa del pasado, por el contrario es una técnica que sigue siendo fundamental dentro de la mercadotecnia. Es una estructura base para el proceso de ventas y, como todo, se ha ido perfeccionando para ajustarse a la situación actual.
El legado centenario de AIDA
El modelo AIDA surgió en el año 1898 a manos del publicista estadounidense Elias St. Elmo Lewis, quien al encontrarse dentro del área de ventas estaba interesado en obtener mayor conocimiento sobre todos los factores que se ven involucrados al momento de realizar una venta.
El resultado de su interés fue una técnica que logra explicar eficazmente las etapas por las que debe pasar el consumidor para realizar una compra.
Estas etapas son justamente las que otorgan su nombre al modelo:
- Atención: La primera etapa hace referencia a la manera de lograr captar la atención del cliente. En la actualidad hay muchísima información a nuestro alcance, por lo que sobresalir puede ser una tarea difícil, pero es de suma importancia para comenzar el proceso de venta.
- Interés: Ya que contamos con la atención del consumidor, debemos ofrecer algo que le genere suficiente interés para seguir indagando sobre el producto.
- Deseo: Dentro de esta etapa el consumidor debe pasar de estar interesado por el producto a quererlo en su vida. Se debe producir un verdadero deseo por adquirirlo.
- Acción: Tras pasar la atención, el interés y el deseo, dentro de esta etapa final el consumidor ya debe estar convencido con el producto y es el momento de obtener el cierre de la compra.
Es importante recalcar que el proceso no termina aquí. Una vez realizada la compra se deben dedicar esfuerzos para la atención y seguimiento de la relación con el cliente.
AIDA en la actualidad
Aplicándolo de la forma adecuada, el modelo AIDA sigue siendo en la actualidad una herramienta esencial para obtener respuestas y resultados óptimos dentro de cualquier tipo de negocio. Adaptado al marketing digital, es una técnica que puede suponer un mayor número de ventas.
Se puede seguir usando el mismo modelo, aprovechando al máximo las redes sociales, el alcance que representan y la ventaja que dentro del marketing digital se puede analizar y medir todo.
Por tanto, para obtener los mejores resultados es indispensable estar presente durante todas las etapas del proceso, desde que se llama la atención del consumidor hasta después de adquirir el producto, creando así una relación que trasciende una sola compra.
en Mérida, Yucatán