Organización de la fuerza de ventas para un mejor desempeño

Es común que al hablar de cómo organizar a la fuerza de ventas lo primero que se nos venga a la mente sean los “encargados de ventas, sin embargo, esto también incluye a los recursos materiales con los que cuenta nuestra empresa para la comercialización de sus productos o servicios.

¿De qué me sirve contar con una fuerza de ventas organizada?

  • Ventas:

 Su principal función es la venta de los productos y servicios de nuestra empresa. Para esto necesitaremos:

    • Objetivos medibles y alcanzables
    • Metas concretas.
  • Relaciones con clientes e imagen de la empresa:

No se trata de solo vender, buscamos crear relaciones a largo plazo, de igual forma el evitar cualquier problema que dañe la imagen de la empresa.

  • Conocer el mercado:

Contar con un equipo de ventas nos permite detectar oportunidades, nuevos competidores, nuevos nichos de mercado, entre otros. Es importante contar con una comunicación efectiva dentro del equipo para lograrlo.

¿Qué debo hacer para organizar la fuerza de ventas?

Al organizar nuestra fuerza de ventas tenemos que tener presente el volumen de nuestra empresa, el número y tipo de productos o servicios que ofrecemos, el área de distribución con la que contamos, así como nuestra estrategia de ventas y de mercadotecnia, ya que con base en esto tomaremos diferentes decisiones.

Los siguientes pasos te ayudarán a organizar estratégicamente tu fuerza de ventas:

  1. Análisis y diagnóstico:

  •         Identificar los objetivos de nuestra estrategia de ventas y marketing.
  •         Detectar los recursos con los que contamos.
  1. Planificación de la estrategia:

  •         Determinar misión y metas.
  •         Determinar objetivos a corto y largo plazo.
  •         Crear un plan de acción.
  •         Identificar las necesidades en cuanto a recursos físicos y humanos.
  •         Organizar el equipo indicando funciones, actividades y objetivos.
  •         Establecer los métodos de coordinación, comunicación e incentivos.
  1.   Seguimiento y evaluación:

  •         Reuniones para revisar logros e inconvenientes.
  •         Realización de informes de resultados.
  •         Aplicación de mejoras y soluciones a los inconvenientes.

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¿Qué estructura es la adecuada para mi empresa?

Teniendo definida la estrategia que seguirás para organizar tu fuerza de ventas, podrás escoger la estructura que más se adecúe a las características de esta y tu empresa. Teniendo a continuación algunas de estas:

  1. Territorial.

A cada vendedor se le asigna un territorio geográfico específico, en el que venderá los productos o servicios con que cuente la empresa.

  • Ventaja: Este tipo de organización reduce coste en transporte (tiempo y dinero), además el vendedor tiene la posibilidad de entablar relaciones duraderas con los clientes.
  • Desventaja: El que los clientes se encuentren en la misma zona no significa que sean iguales o tengan las mismas necesidades.
  • Recomendable para empresas que buscan expandir su presencia territorial, o que su zona de influencia es grande.
  1. Por tipo de producto o servicio.

Cada vendedor se especializa en la venta de determinado producto o servicio de la empresa.

  • Ventaja: Al ser un vendedor especializado en un producto determinado, tendrá pleno conocimiento de este.
  • Desventaja: El cliente puede buscar comprar varios productos o servicios de tu empresa, teniendo que recurrir a un vendedor diferente para cada uno de ellos.
  • Recomendable para empresas que cuenten con una gama de productos o servicios grande, y/o alta demanda de estos.
  1. Por tipos de clientes.

Cada vendedor se especializa en un segmento de mercado y en un tipo de persona determinado para poder ajustar lo que necesita el cliente a la oferta.

  • Ventajas: Es un trato más personal, enfocado al consumidor, lo que ayudará que este se sienta especial y a crear vínculos con ellos.
  • Desventajas: Pueden presentarse consumidores que no forman parte del segmento del mercado o perfil en el que está especializado el vendedor.
  • Recomendable para empresas que cuentan con diferentes segmentos de mercados.
  1. Por función de ventas.

En este caso la distribución del trabajo dependerá de la habilidad de los vendedores para realizar las ventas, de acuerdo al embudo de ventas a cada uno se le asignará un proceso.

  • Ventajas: Agiliza los procesos.
  • Desventajas: El cliente tendrá contacto con diferentes personas durante su compra, por lo que se puede prestar a malos entendidos si existe mala comunicación entre los responsables, así como volverse una compra tediosa para el cliente.
  • Recomendable para empresas que cuenten con una estrategia de comunicación efectiva, contar con un CRM es de utilidad para esta estructura.

¿Por qué la organización de la fuerza de ventas es clave para crecer?

Es necesario tener una buena organización de la fuerza de ventas, para poder alcanzar metas, sin entorpecer cualquier decisión u objetivo que se tenga planeado. Debes tener en cuenta que el área comercial, es el soporte de tu empresa, hagas lo que hagas los vendedores deben ser los más motivados, estructurados y enfocados.

Deben tener clara la meta, y para esto necesitan tener una buena estructura como las que mencionamos anteriormente, es ideal conocer el perfil de tus vendedores, para que sus personalidades no choquen y que

Recuerda que la organización de la fuerza de ventas tiene que ser de acuerdo a las necesidades de tu empresa, contar con un equipo de mercadotecnia te ayudará al momento de tomar decisiones, así como tener una estrategia de ventas previa.

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