La mezcla de la mercadotecnia o marketing mix, es un concepto básico y fundamental, el cual se refiere a la estrategia que utilizan las empresas para tener éxito en el mercado. Está basado en el análisis de variables (controlables) internas que seguramente habrás escuchado, aunque no estés del todo relacionado con el mundo de los negocios.
Estás variables, en conjunto, son la clave del éxito para las estrategias de mercadotecnia, por lo que no deben ser tomadas a la ligera y o prestarle más atención a una que a otra.
Existen las clásicas 4 P’s (Price, Product, Place y Promotion) y su evolución; las 8 P’s (+ People, Physical Environment, Process y Productivity). Al identificar cada uno de estos aspectos, se puede influir en el target para que adquiera el producto o servicio que ofrecemos.
¿4 P’s? ¿Con qué se comen?
El análisis del marketing mix inició con el Dr. Jerome McCarthy fue quien a mediados de los 60’s, introdujo los siguientes conceptos:
Precio: Es lo que un cliente está dispuesto a pagar por un producto o servicio que estés brindando.
Está “P” hace alusión a cómo definir el precio adecuado. Necesitas de investigar a la competencia (Benchmarking), para conocer los precios más altos y más bajos del mercado y el porqué de este según sus beneficios, ¿Como quieres que asocien tu producto y marca?
El precio no simplemente es hacer estrategias para que las personas quieran comprarlo porque es barato, sino que le den un valor al producto y que el precio sea congruente con lo que ofrece.
Producto: Es aquello que vamos a vender, puede ser tangible o intangible (en forma bien o servicio) cuyo objetivo es satisfacer los deseos y necesidades del target (mercado meta).
Los servicios se deben tangibilizar de alguna forma, para que cliente sepa que está pagando por algo de valor, por ejemplo en un restaurante sería la arquitectura, el aire acondicionado, música, lugar, etc.
No pagas por todo eso, pagas por un servicio.
El producto debe tener beneficios y características, que sean pensados para mejorar la experiencia de usuario, también debe resultar atractivo a la vista (colores, etiquetado, etc..). y ponerse en el lugar del cliente final, ¿Si fueras parte de tu target, comprarías tu producto?
Plaza: Se refiere a colocar el producto al alcance de tus clientes, utilizando la distribución adecuada (Intensiva, Selectiva, Exclusiva o Franquicia).
Elegir el medio adecuado (Físico o Digital) para facilitar la compra, ¿De qué dependerá? Así es, de donde compra tu target; conocer sus hábitos de compra y la generación a la que pertenecen (Millennials, Xennials, etc.), facilitará entender a tus clientes.
¿Conoces el porcentaje de ventas en línea de la categoría de tu producto?
Promoción: Es la variable sobre la comunicación, logra que el target se entere del producto, en donde puede encontrarlo y a qué precio.
La promoción se compone de :
- Publicidad.
- Promoción de ventas.
- ventas personales.
- Relaciones Públicas.
- Marketing Directo.
Estos elementos son conocidos como la mezcla promocional, su combinación estratégica permite lograr un mayor alcance y generar un aumento en las ventas ¿Conoces cuáles de ellas son aplicables a tu target?
El Precio es la única variable del marketing mix que genera un ingreso, mientras que las otras representan egresos. ¿Significa que tiene mayor importancia que las otras variables? No. Si el marketing mix está en equilibrio, las estrategias de marketing serán un éxito.
Evolución del marketing mix: Las 8 P’s
Con el paso del tiempo fueron surgiendo otras variables que complementaban a las originales del marketing mix, estos aspectos son considerados para aplicarse en productos intangibles (servicios) y mejorar sus estrategias comerciales.
Personas: ¿Has
escuchado la frase: Lo más importante son los clientes? Todo negocio busca satisfacer a sus clientes, brindarles lo mejor para convertirlos en fans de su marca y ¿Quién mejor que el mismo personal como embajador de marca, para invitarlos a ser parte de la experiencia?
Es importante capacitar y mantener al personal actualizado sobre las actividades que realizan, brindarles un ambiente agradable de trabajo, metas y orientarlos a ser autodidactas.
Haz de tus empleados tus fans #1.
Procesos: Todas las actividades que se realizan deben contar con procesos definidos, simplificarlos y hacerlos eficientes para maximizar los resultados y reducir los costos.
Estos procesos no solo incluyen lo que ocurre fuera de la vista de los clientes, la atención y servicio a clientes son aspectos importantes, la transparencia y rapidez de estos, son formas de identificar y recordar la experiencia de contratación del servicio.
Al estandarizar procesos estos van mejorando e incrementando la calidad, haciendo que toda la compañía o empresa vaya hacia una misma meta.
Los procesos deben ir plasmados en tinta y papel, para que cualquier integrante nuevo pueda aprenderlos y familiarizarse.
Debe ser algo así como la introducción a cualquier personal, su enciclopedia empresarial.
Productividad: Esta variable se relaciona directamente con la calidad, la productividad busca maximizar la cantidad de productos (en el caso de servicios son actividades) por cada empleado o maquinaria.
La productividad ayuda a mejorar los tiempos, a rendir más por menos, junto con un correcto proceso planteado puede aumentar el margen de rendimiento.
Evidencia Física: En los servicios, a pesar de ser intangibles, es necesario contar con algo que pueda ser visto y en cierta forma registrado ante los clientes.
En los servicios la percepción es algo muy importante, ¿cómo se ve el lugar para los clientes?
Para los servicios que son puros o 100% intangibles, contar con una página web o en redes sociales donde puedan mirar información, o poder encontrar comentarios sobre trabajos anteriores, brinda confianza y seguridad ante nuevos clientes.
Cuidar los detalles físicos que, aunque no estén directamente relacionados con el servicio que se va a proporcionar (tarjetas de presentación, instalaciones administrativas, etc..), son guías para evaluar el servicio post venta.
La importancia del target
Una segmentación adecuada, ayudará a crear estrategias exitosas de marketing.
Así podrás llegar a las personas que realmente quieren adquirir tu producto o servicio, sin desperdiciar recursos o dinero.
Para poder realizar el análisis del marketing mix debes conocer a tu target y sus características:
- Variables demográficas.
- Variables conductuales.
- Variables psicográficas.
- Variables geográficas.
- Variables socioeconómicos.
- Variables de tipo de uso.
- Variables según su Lifestyle.
Realizar un buyer persona para conocer mejor a los clientes, ayuda a complementar la segmentación tradicional, les brinda un nombre y una historia.
Así sabrás que tipo de acciones son convenientes para atraer a ese “Buyer persona”, que es tu cliente ideal.
Si ya cuentas con una empresa, realiza un análisis y ve si estas cumpliendo con el marketing mix, y si estás por emprender, toma en cuenta incluir las P’s en tu plan de negocios.
Una empresa puede que esté funcionando sin tener en cuenta el marketing mix, pero imagina cómo mejoraría si lo aplicas correctamente.
en Mérida, Yucatán