Trade marketing, ¿qué es?

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El Trade Marketing es una rama de la mercadotecnia, la cual se puede definir como los planes de acción y estrategias para transformar el punto de venta y con ello hacerlo más atractivo para los consumidores con el fin de mejorar su experiencia de compra.

El uso de Trade Marketing es ideal para todas aquellas empresas que venden sus productos en espacios de terceros, como supermercados y centros comerciales, sin embargo, también es algo que se puede aplicar para puntos de venta online o ecommerce.

Al final del día se trata de mejorar los resultados mediante acciones coordinadas de ventas y promociones que harán que el consumidor adquiera los productos ofrecidos en su negocio.

Objetivos del Trade Marketing

Se sabe que su principal meta es mejorar los resultados de venta enfocandose al canal de distribución, principalmente los puntos de venta, las estrategias y acciones tienen los siguientes objetivos:

    • Mejorar la rotación en el punto de venta.
    • Impulsar, acelerar el consumo y las ventas mediante la planificación y coordinación de promociones.
    • Desarrollar el merchandising y el branding.
    • Generar mayor tráfico en los puntos de venta.
    • Buscar nuevos canales de comercialización.
    • Fidelizar a los consumidores.

Sin lugar a dudas lo que principalmente busca el trade marketing es la optimización de los procesos en general, así como cuando se busca optimizar un sitio web con posicionamiento SEO, pero llevado al punto de venta.

Elementos del trade marketing

Su principal diferencia respecto a otras acciones de marketing o publicitarias, es que se realiza conjuntamente entre el proveedor y fabricante y el distribuidor.

Para que sea exitosa cualquier acción de esta (ya sea de merchandising o de cualquier otro tipo) debe ser debidamente conceptualizada, organizada y coordinada entre los responsables del canal de distribución del producto o servicio y el fabricante o proveedor.

Lo ideal es conseguir que entre los distintos elementos implicados (fabricante, proveedor y distribuidor), se cree un enfoque idóneo de los productos para que estos sean más atractivos y atrayentes en los canales de distribución donde se mueven, generando un mejor vínculo en la relación con su consumidor objetivo.

Estrategias de trade marketing para los puntos de venta

  • Visibilidad

Colocar los productos en un lugar visible, con estantes llenos y de preferencia con elementos llamativos.

Como ejemplo se mencionan las estanterías de juguetes en los supermercados, los cuales muchas veces cuentan con elementos extras que cautivan la atención.

  • Precio

Cuidar el precio que un comprador está dispuesto a pagar por un producto, sobre todo cuando algunos de ellos comparan el precio entre diferentes marcas, por ello es de suma importancia estar al pendiente de las promociones y precios de la competencia.

Un ejemplo es la estrategia que usan supermercados como Walmart, donde al momento de entrar ves un carrito comparando los precios con su competencia.

  • Promociones

Utilizar la creatividad para ofrecer promociones en precio o en producto gratis como el típico 3×2 o 2×1, descuentos en la compra de otro producto, regalos, etc.

  • Promotores

Son intermediarios que se encargan de llamar la atención del cliente, ofrecer muestras, resolver preguntas y promocionar productos en específico.

  • Surtido

Mantener un conjunto de opciones de la misma marca pero segmentados para cada tipo de consumidor.

  • Mejora de aspectos secundarios como el embalaje

Una buena presencia de los productos supone generar un valor añadido a la marca y al mismo punto de distribución, lo que puede redundar en una mayor demanda.  

  • Mejorar la logística

Entregar un producto en la fecha, hora y lugar exactos es vital para las ventas, sobre todo de carácter online.

Como habrás notado, es importante considerar el trade marketing dentro de la estrategia global de marketing, ya que se llega a  creer que acciones tan sencillas como la manera en la que se acomodan los productos no es de gran importancia para los consumidores cuando la realidad es otra.

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Fecha de última actualización: 29 de Enero de 2019

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