El seguimiento de clientes es una parte importante de cualquier negocio y sobre todo para el área de ventas o comercial. No solo te ayuda a mantener el contacto con ellos y a demostrarles que son importantes para ti, sino que también ayuda a mantener la conversación para poder seguir construyendo una relación y provocar una recompra.
Te diremos los puntos clave para lograrlo:
1. Hacer un plan
La planificación es el primer paso, te ayuda a mantener el rumbo, a centrarte en tus objetivos y a ser más eficiente.
En el plan debes tener:
- Cómo harás el seguimiento
- Cuándo harás las actividades
- Qué tipo de canal es mejor por el tipo de cliente
- Toda la información que te sirva para ir haciendo un seguimiento puntual
El plan hará que puedas cumplir con las actividades que quieres lograr, en específico debes tener como objetivo la relación con el cliente y por consecuencia puedes lograr una recompra o que recomiende tu trabajo.
Si te apoyas de una plataforma para organización o de ventas, todavía mejor para poder automatizar procesos y ahorrarte tiempo.
2. Asegúrese de entender las necesidades de sus clientes
Un buen correo electrónico de seguimiento debe basarse en las necesidades del cliente, no sólo en lo que quiere o espera. Tendrá que familiarizarse con las necesidades de sus clientes para poder satisfacer y superar sus expectativas con precisión.
Esto es especialmente importante si los clientes no siempre tienen la mejor manera de articular sus necesidades, lo que suele ocurrir en las ventas B2B.
De hecho, es posible que algunos de sus clientes ni siquiera sepan exactamente lo que necesitan de usted; el éxito de sus correos electrónicos de seguimiento dependerá en gran medida de lo bien que pueda determinar cuáles son esas necesidades y la mejor manera de satisfacerlas.
3. Establezca recordatorios oportunos para el seguimiento
Te puedes apoyar de herramientas como CRM (Customer Relationship Management), que sirve para rastrear cualquier seguimiento o tarea, te ahorra tiempos.
Puedes utilizar Pipedrive como CRM, es una gran alternativa.
Ejemplos de ideas para dar seguimiento:
- Cuando este iniciando el proyecto, genera ese sentimiento de que su compra fue la correcta.
- Cuando estén apunto de entregar el proyecto, debes conocer cómo se sintió con el proceso final.
- Cuando hayan pasado unas semanas de haber entregado el proyecto, para conocer cómo está avanzando.
- El mejor recordatorio es el personalizado, como vayas sintiendo a tus clientes y sobre todo como te sientas cómodo/a.
4. Cree una plantilla de correo electrónico para el seguimiento
Una plantilla es una buena forma de llevar un registro de los clientes con los que se ha puesto en contacto y más para facilitar tus tiempos.
Deberías crear una para cada etapa de tu proceso comercial y asegurarte de que incluye detalles importantes como:
- Un asunto o título, que haga que quiera abrir el correo o le indique de qué se trata.
- El nombre del cliente, pero sin apellidos para que sea más personal.
- La fecha de la última conversación (el día que hablaste con él o le enviaste un correo electrónico).
- Razón del por qué le estás hablando o el contexto general.
- Una acción que debe realizar al terminar de leer el correo.
Debes tener plantillas para conocer si no están preparados para comprar o si eligieron a otra opción, ¿volverán a dirigirse a ti? Si no, ¿cuáles son sus opciones? ¿Necesitan más tiempo? ¿Hay otros productos o servicios que puedan interesarles?
Otra plantilla importante es para seguimiento sobre el tiempo que tardan las personas que aún no están preparadas pero que necesitan más tiempo antes de tomar una decisión sobre la compra de usted -o si esta persona realmente tiene algún interés- para volver a ponerse en contacto si no se recibe ninguna respuesta en un plazo determinado (por ejemplo, dos semanas).
Correos electrónicos y llamadas, ¿cómo usarlos?
No abrume a sus clientes con correos electrónicos y llamadas. Este es un error que cometen muchas empresas.
Quieres estar en contacto con tus clientes, pero no quieres convertirte en una molestia. Es fácil enviar demasiados correos electrónicos o hacer demasiadas llamadas telefónicas sin darse cuenta.
También debes evitar ser demasiado insistente a la hora de pedir reseñas y comentarios en plataformas de redes sociales como Facebook, Twitter, Instagram y otras. Si aún no están preparados, ¡ya le avisarán cuando lo estén!
No te rindas después del primer intento
No te rindas después del primer intento. No te rindas después del segundo intento. No te rindas después del tercer intento. No te rindas después del cuarto intento, y definitivamente no te rindas en tu quinto correo electrónico de seguimiento.
Si te has puesto en contacto con un cliente pero no ha respondido a tu contacto, sigue intentándolo hasta que lo haga o hasta que hayas agotado todos los medios de comunicación posibles con él.
Es importante no crear expectativas demasiado altas cuando se contacta con los clientes; si se realiza un seguimiento demasiado agresivo o frecuente, esto puede parecer abrasivo y desanimar a los clientes potenciales, a la vez que hace más probable que ignoren los esfuerzos futuros de usted o de su empresa.
¿Qué quieres conseguir cuando hagas el seguimiento?
- Tenga en cuenta lo que quiere conseguir con el seguimiento.
- Sea respetuoso con el tiempo de su cliente.
- No sea insistente: ¡no sea demasiado agresivo ni demasiado tímido!
Conclusión
Es importante tener en cuenta lo que se quiere conseguir con el seguimiento. No sólo se trata de vender más, sino de establecer una relación con los clientes. Si el cliente está contento y satisfecho con su servicio, es más probable que vuelva a comprar.
Para lograr un cierre es necesario un seguimiento de calidad y con estrategias medidas para que se genere un resultado.
en Mérida, Yucatán