GUÍA: Todo lo que necesitas saber de marketing inmobiliario

Estamos en un punto de transformación en el marketing inmobiliario. Surgen nuevas tendencias, introducidas por un panorama global que apunta cada vez más hacia las ventas digitales, en conjunto con la constante demanda de consumidores.

Si eres experto en bienes raíces, no hará falta decirte que este es uno de los mercados más competitivos que hay. También sabrás que hay un equivalente del otro lado: nos encontramos en crecimiento acelerado a grandes pasos.

Para el 2020, se esperaba un crecimiento del 4% en la industria de bienes raíces, pero cualquier especulación se hizo pedazos con la realidad pandémica que fue el año. En una etapa retadora en el que las empresas vieron sus expectativas no alcanzadas por la crisis global, unas cuantas supieron dar cara a la evolución que se venía.  

La realidad es que el 2021 previene una detonación en el mercado de bienes raíces en México.

Entre todo esto, la preocupación número uno de los directivos inmobiliarios se convierte en cómo destacar sobre todos los demás. La respuesta es una fácil de enunciar pero difícil de lograr (o, por lo menos, de lograr bien): el marketing inmobiliario.

Todas las organizaciones comunican, pero unas lo hacen mejor que otras. Todas las empresas venden, pero no todas saben vender. Lo que separa a las grandes operaciones de las muchas más no es tanto qué hacen sino:  

  • Cómo lo hacen
  • Qué tanto entienden el mundo a su alrededor
  • Cuánto están dispuestas a cambiar para adaptarse

No dejes que te mientan: el rol que tradicionalmente ocupaban los brokers y asesores, está desapareciendo. Los prospectos aspiran a sentirse independientes (de eso se trata contar con un patrimonio, después de todo); desean ser parte del proceso de investigación y decisión más que nunca.

Eso significa que las empresas de bienes raíces tienen dos opciones: adaptarse a la transformación o desaparecer también.

Por eso, creamos está Guía para saber todo lo que necesitas sobre el marketing inmobiliario. ¡Comenzamos!

¿Cómo funciona el marketing inmobiliario digital?

El funcionamiento del marketing inmobiliario involucra la generación de estrategias para promocionar y vender inmuebles. De esta forma, conecta propiedades con las necesidades de los consumidores.

Su aspecto digital es lo más importante: estamos en tiempos de redes sociales y páginas en internet, por lo que el espacio en línea no puede ser desaprovechado. Internet es el lugar ideal para la compra, venta e inversión.

La razón clave por la que el factor digital es tan valioso es por su utilidad en la eficiencia de tiempo y dinero. Llegar a prospectos nunca había sido tan fácil.

Todo esto no viene sin exigencias: generar confianza es la necesidad #1 para posicionar una empresa a través de marketing inmobiliario.

Esto se complementa muy bien con el potencial de internet para hacer más visibles tus bienes raíces.

Entre todas las herramientas digitales para marketing de bienes raíces que existen, destacan las siguientes:

  • Renders hiperrealistas
  • Panorama 360 y tours virtuales
  • Branding inmobiliario
  • Software de CRM

¿Qué tipos de marketing inmobiliario existen?

El constante cambio de tanto el mundo de la mercadotecnia como el de bienes raíces significa que las estrategias ganadoras de ayer ya no funcionan hoy, y lo que es de utilidad hoy no lo será mañana.

Por eso, es clave mantener una perspectiva actualizada. Esto implica conocer las diferentes formas de hacer marketing inmobiliario, como las siguientes:

  • Marketing digital
  • Marketing online
  • Neuromarketing
  • Green marketing

Marketing digital

Una estrategia de marketing digital debe integrar, como mínimo, un sitio web, redes sociales y contenido de valor.

  • Con tu página web, tendrás una cartade presentación atractiva y fácil de navegar, llena de información valiosa. No olvides implementar una landing page para convertir usuarios en prospectos.
  • Las redes sociales son fundamentales para crecer comunidad y obtener un canal de comunicación masivo. En estas, puedes compartir contenido atractivo y de calidad para mejorar el posicionamiento de la empresa.
  • El contenido de valor, desde artículos hasta videos, hace que la inmobiliaria pueda dar a conocer sus propiedades y servicios de forma orgánica.

Marketing offline

Aunque es cierto que el marketing digital inmobiliario es cada vez más vigente, las estrategias fuera de línea todavía son valiosas como complemento. Con estas, puedes llegar a más prospectos y deleitar a los que ya cuentas, con una experiencia rostro a rostro.

  • Un showroom es básico para hacer contacto físico con los acabados y estilos de la propiedad, dejando una huella verdadera en el prospecto.
  • Las instalaciones de la empresa en sí pueden formar parte de una estrategia de marketing, siempre y cuando sean adaptadas para generar buenas impresiones y facilitar ventas.
  • El street marketing, que consiste en espectaculares o escaparates, es una pieza clave para la obtención de clientes.

Neuromarketing

El neuromarketing es una propuesta moderna que apela directamente a los sentidos. Así, más que vender una vivienda, estás vendiendo un hogar. 

La idea básica de este tipo de marketing es que las decisiones finales de compra se hacen de forma inconsciente, por lo que apelar al inconsciente es la estrategia ganadora.

Green marketing

El público está cada vez más consciente del rol que sus actos y adquisiciones tienen en el medio ambiente, así que prefieren inclinarse por empresas que hacen transparente las medidas que toman en favor de este.
Esto va a la par de proyectos inmobiliarios que desean aplicar una auténtica sustentabilidad en su construcción, diseño y funcionalidad.

Tips de marketing inmobiliario para crecer

En el fondo, el marketing no se trata de vender, sino de ofrecer valor. Los espacios de marketing inmobiliario digital generan oportunidades importantes para aprovechar inmediatez, medir los resultados de las estrategias y comunicarse con el público.

Establece un plan de acción

El mejor camino a tomar siempre es el que ha sido planeado. Antes de siquiera comenzar a llevar a cabo tus estrategias de marketing inmobiliario, necesitas planearlas.

Para lograrlo, se deben hacer preguntas como “¿cuál es mi objetivo?” y “¿cómo lo puedo lograr?”

Usa marketing de contenidos

El marketing de contenidos es una estrategia basada en el contenido útil y gratuito. A través de información valiosa dirigida a tu audiencia, puedes fomentar el viaje del cliente a lo largo de su proceso de compra.

De esta forma, puedes forjar una relación que mejora el posicionamiento de la inmobiliaria y te hace destacar de la competencia.

Aprovecha email marketing

No muchos utilizan bien el email marketing. No se trata simplemente de enviar hacia el vacío una lista de propiedades con información de contacto. Es muy diferente: se trata de un proceso que exige un enfoque creativo.

Si lo aplicas de forma correcta, podrás captar clientes y convertirlos en compradores.

Usa video marketing

El contenido audiovisual es el más popular en internet. La producción de contenido en forma de video representa una inversión con gran potencial para generar ventas, a través de su adaptación a las muchas plataformas que existen en línea.

Problemas de marketing inmobiliario (y cómo solucionarlos)

El panorama del marketing inmobiliario está repleto de problemáticas, como minas esperando a reventar el potencial de tu campaña. Por eso, recopilamos las más difíciles y para compartírtelas:

  • No comprender al cliente
  • No brindar seguimiento al usuario
  • Contenido ineficiente
  • Descuidar el SEO
  • Ignorar las tendencias de marketing
  • Omitir la medición de resultados
  • El más grande error: falta de objetivos

Aquí te explicamos mejor:

Si no comprendes a tu cliente, jamás podrás venderle. Debes conocer todo sobre el prospecto ideal, desde sus preferencias y gustos hasta sus intenciones de compra. Así, podrás ofrecer el servicio que se merece.

El proceso de venta inmobiliario es largo, pues no son decisiones que se toman a la ligera. Por tanto, dar seguimiento a cada prospecto debe ser parte clave de tus operaciones. Recuerda: es mucho más fácil conservar a un (casi) cliente que conseguir uno nuevo. Entre las estrategias por implementar, considera email marketing y contenido de valor.

Hablando de esto último, uno de los pilares del marketing inmobiliario digital es el marketing de contenidos. Desde texto hasta videos, debe ser información interesante y valiosa que deje una buena impresión en el prospecto y responda las dudas que ni siquiera sabía que tenía.

A la par de esta estrategia está el SEO, que significa Optimización para motores de búsqueda, por sus siglas en inglés. Tu audiencia te está buscando en buscadores como Google, así que es tu responsabilidad asegurarte que te encuentren ahí.

Hablando de un panorama cambiante: las tendencias de marketing inmobiliario surgen y expiran continuamente, así que debes tener la rapidez para captarlas e integrarlas en tus estrategias de forma innovadora.

En suma, todos estos métodos darán resultados, por lo que debes saber medirlos. Puedes utilizar herramientas digitales para saber cuántas visitas está generando tu estrategia SEO o cuál porcentaje de los prospectos está recibiendo el seguimiento que amerita.

Sin embargo, esta medición no es nada si no está contemplada con base en tus objetivos, que pondrán la estructura para generar ventas y llevar a cabo tu marketing.

Branding para desarrollos inmobiliarios: ¿Cómo es?

El branding, más allá de ser solamente un logotipo o una tipografía, pone la pauta para toda las formas en las que la marca podrá transmitir su esencia y dejar claro su personalidad. 

De espectaculares y manuales de seguimiento de prospectos, el branding para desarrollos inmobiliarios es un pilar fundamental sobre el cual construir tu estrategia de marketing inmobiliario.

La focalización del branding puede llevarse a cabo desde diferentes ángulos, como los siguientes:

  • Empresa
  • Zona
  • Influencia
  • Percepción

Branding Inmobiliario para la empresa

Antes de cada proyecto y de cada desarrollo, la empresa por detrás debe contar con una estrategia de marca fundamentada. De esta forma, se contemplarán las formas y estrategias con las que se conectará con clientes potenciales y se proyectará una comunicación sólida.

Esto se realiza con la meta de que, en primera instancia, la empresa sea identificable. En segunda instancia, que esa identificación vaya ligada a los objetivos y valores de la misma.

Branding Inmobiliario para zona   

La zona donde se encuentra un desarrollo forma parte elemental de su atractivo. La decisión de compra no se hace solo por el proyecto, sino por todo lo que tiene alrededor: escuelas, hospitales, trabajo y espacios de recreación.

Por tanto, la estrategia de branding puede contemplar el lugar donde se construye el desarrollo, para integrar su personalidad al entorno de forma eficiente. 

Branding Inmobiliario para influenciar 

Muchas veces, el cliente ya sabe lo que no quiere, pero no tiene idea de lo que sí quieres. Este es un fundamento de ventas, especialmente para los desarrollos inmobiliarios.

Con este tipo de branding, el enfoque principal es influenciar las decisiones del comprador para hacerle saber que el proyecto es precisamente lo que está buscando.

Branding Inmobiliario para percepción

Un aspecto importante del branding es la percepción que genera en el público objetivo. Gran parte del trabajo de concepción y estrategia está en comprender especialmente a quién te diriges, cómo y de qué forma.

Cuando implementes lo planeado, el branding será el diferenciador para determinar si perciben la misma comunicación que emites.

En conclusión: el panorama está cambiando

Después de todo, queda poco por decir y mucho por hacer. ¿Tu empresa está lista para afrontar el cambiante mundo de los bienes raíces?

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